12 простых шагов к королевскому предложению (офферу).
Сохраните себе и создайте идеальный оффер.
1. Гарантийные обязательства повышают конверсию
Когда дело касается обязательств со стороны компании, можно использовать следующие несложные подходы.
1.1. Давайте твердые гарантии
Вместо того, чтобы использовать безликие приемы вроде: «Если товар не подойдет — мы вернем вам деньги», почему бы не сформулировать гарантию более четко? Например, так: «Годовой доход в $10 000 — или возврат стоимости продукта». Благодаря такому заявлению клиенты могут быть уверены, что в течение следующих 12 месяцев они точно заработают указанную сумму.
1.2. Чем дольше, тем лучше
Это самое простое. Чем длиннее гарантийный срок, тем выше ваша конверсия и ниже показатель возвратов (проверено на практике множество раз). Обычно компании дают обязательства сроком на 1 год, но можно пойти дальше и предложить 5, 10 лет или даже дать пожизненную гарантию. Таким образом вы покажете, что не сомневаетесь в качестве своего предложения.
1.3. Успокойте своих клиентов
Большинство клиентов испытывают справедливые опасения перед покупкой. Посетители хотят чувствовать себя спокойно и знать, что ничем не рискуют. Поэтому нужно сделать гарантию убедительной и заслуживающей доверия. Когда продукт действительно качественный, найдется миллион способов доказать это целевой аудитории.
2. Увеличьте воспринимаемую ценность продукта
Увеличить ценность можно перечислением разнообразных преимуществ, выразительным рекламным текстом с обоснованием цены и ценности продукта. Оригинальный способ показать, что товар действительно стоит своих денег — сравнение с чем-то более дорогим. К примеру, если запись вебинара стоит 999 рублей, то на лендинге обязательно следует упомянуть, что участники заплатили по 10 000 рублей, чтобы посетить мероприятие оффлайн.
Сделать так, чтобы продукт воспринимался в 10 раз дороже своей стоимости, порой достаточно трудно. Зато за вами быстро закрепится слава создателя ценного контента, что в разы увеличит показатели конверсии — причем эффект будет чувствоваться не единожды, а в течение долгого времени.
3. Тестируйте цену
При расчете цены всегда нужно учитывать пожизненную ценность клиентов (CLV, customer lifetime value). Если вас привлекает долгосрочная перспектива в бизнесе, лучше работать на самоокупаемость, чем стремиться к мгновенной прибыли: делайте ставку на дешевый первоначальный тариф (front-end), специально разработанный в целях вовлечения клиентов в воронку продаж — предложить более дорогой продукт вы сможете позже (back-end, подробнее см. п.9).
4. Раздавайте бонусы
Многие покупают товар (или совершают целевое действие) только для того, чтобы получить некий бонус. Этот прием часто используется в адресных email-рассылках. Так как саму по себе рассылку продать практически невозможно, то «товар» — это бонусы, которые компания дарит за подписку.
Бонусы должны быть приятным и, главное, подходящим дополнением к продукту. Например, к книге про лечение диабета стоит предложить следующие материалы: «Рецепты для диабетиков», «Физкультура для больных диабетом» или «ТОП-10 продуктов, снижающих инсулиновую реакцию». Обратите внимание, как удачно они дополняют основной товар и помогают увеличить его ценность.
Экспериментируя с различными бонусами, можно повысить конверсию на 30% и более.
5. Удвоить цену без потери конверсии
Психологический эффект заключается в том, что покупателю не кажется, будто цена выросла (особенно если он платит частями и по графику — к примеру, раз в месяц). Проверьте отклик покупателей, используя ту же цену, что и сейчас, но примените 2 платежа вместо одного. А если это сработает, то можно задуматься и о трех платежах.
6. Увеличить конверсию на 300% за 10 минут
Боязнь потери (loss aversion) от неудачной покупки ощущается слабее, когда клиент платит за товар или услугу частями. То же самое касается и случая, когда у продукта есть бесплатная пробная версия.
Допустим, можно заплатить 5 000 рублей сейчас или через 30 дней. Очевидно, что большинство выберет второй вариант.
Создайте триал-версию, за которую не нужно платить сразу, и позаботьтесь об автоматических напоминаниях по оплате в течение всего периода. Разместите на лендинге рекламный текст с предложением пробной версии на 30 дней и настройте поп-ап, который будет всплывать, когда посетитель уходит с сайта.
7. Предложите несколько вариантов оформления заказа
Почему-то владельцы онлайн-магазинов забывают о старых и проверенных методах продаж, которые столетиями работали безупречно. Один из них — дать возможность оплатить заказ разными способами.
8. Выделите телефонную линию для заказов
Хорошо, когда клиенты могут сделать заказ по телефону. Причина проста — люди хотят быть уверены в том, что компания действительно существует, и ее специалистам можно в любое время задать вопрос. К тому же, многие до сих пор «не доверяют интернету».
9. Увеличение прибыли посредством front-end
Front-end товары и услуги — приманка: они не используются для получения прибыли — но за их счет увеличивается клиентская база. Если компания начинает уходить в минус, конечно, стоит сбавить обороты. Но когда есть стабильный доход, нужно и дальше расширять границы бизнеса. Конечно, для этого необходимо иметь полноценный back-end.
10. Стратегия цены-приманки
Представим, что есть 2 варианта: первый — тариф «Бронза» за 470 рублей, второй — «Серебро» за 970 рублей. Конечно, желательно, чтобы большинство клиентов выбрали более дорогую альтернативу. Что можно сделать? Достаточно добавить третий вариант стоимостью, к примеру, в 1970 или 2970 рублей. Тогда люди изменят отношение и решат, что 970 рублей — очень выгодное предложение.
11. Как позиционировать реальную продукцию?
Допустим, книга в электронном формате продается за 970 рублей. При этом существует и печатная версия по цене на 50% выше цифровой — примерно 1470 рублей.
Теперь следует сделать очень простую вещь: добавить третью позицию, которая предлагает одновременно и цифровую, и печатную версии книги за те же 450 рублей. От распространения электронной книги компания не несет никаких убытков, а печатная версия быстро разойдется, увеличив средний чек.
12. Трехвариантное ценообразование
Предположим, продукт распространяется в трех тарифах: «Стандарт», «Продвинутый» и «Премиум». Чтобы выяснить, как лучше оформить предложение и какую установить цену, нужно провести тестирование. Тесты покажут, какой вариант положительно отразится на конверсии.
Средний тариф, «Продвинутый», должен быть чуть дороже самого простого, а самый дорогой — давать гораздо больше преимуществ, чем второй по ценности. Это заставит людей выбрать либо самый дешевый, либо самый дорогой, но не средний вариант. В зависимости от того, как сильно будут различаться офферы, увеличится потребительская стоимость клиента.
Если стратегия не сработает, можно сделать тариф «Продвинутый» намного более ценным, чем «Стандарт», а «Премиум» — намного выгоднее «Продвинутого». Но не стоит создавать чересчур большую пропасть в ценах. Такой подход полностью исключит возможность рассмотрения первого варианта, заставив потенциальных клиентов выбирать между средним и наиболее дорогим.
